新規開拓営業の方法12選｜法人営業の進め方と自社に合う手法の選び方

新規開拓営業では、電話やメールの件数を増やす前に、どの企業に何を提案するかを決めます。対象が曖昧なままでは、反応が悪いときに手法と提案内容のどちらを直すべきか判断できません。

まずは過去の受注先に共通する条件を調べ、候補となる企業を絞ります。そのうえで手法を選び、担当者との会話や商談結果をもとに対象と提案内容を調整します。

この記事では、法人向けの新規開拓営業に使える12の方法と、その選び方を解説します。営業を始める手順から、成果が出ないときの見直し方まで確認できます。

新規開拓営業とは？既存営業との違い

新規開拓営業とは、まだ取引のない企業との商談をつくり、契約につなげる営業活動です。現在の取引先に追加提案を行う既存営業・ルート営業とは、対象とする顧客が異なります。以前から自社を知っている企業や、Webサイトから問い合わせてきた企業も、未取引なら新規顧客です。

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い

新規開拓の方法は、顧客との接点のつくり方で大きく分けられます。

アウトバウンド営業は、狙う企業を選び、自社から電話やメールなどで連絡する方法です。対象が明確な場合に取り組みやすく、相手の反応を直接確かめられます。一方、相手の検討状況がわからない段階で連絡するため、対象を選んだ理由と用件を簡潔に伝える必要があります。

インバウンド営業は、Webサイト、広告、セミナーなどを通じて関心を集め、問い合わせにつなげる方法です。顧客が検索や比較を行う商材で使いやすくなります。取り組む際は、顧客が知りたい情報を用意し、サービス内容や問い合わせ先へ進める導線を整えます。

両方を組み合わせることもできます。電話で初めて接点をつくった後、相手がサービス内容や事例をWebサイトで確認できれば、社内での検討も進めやすくなります。

新規開拓営業の方法12選

新規開拓には、こちらから連絡する方法、紹介やイベントを通じて会う方法、顧客からの問い合わせを得る方法があります。ここでは、法人向けの新規開拓に使える12の方法について、それぞれの特徴と実施のポイントを紹介します。

方法	向いている状況	始める前に必要なもの
電話営業	狙う企業を絞り、直接反応を確かめたい	営業リスト、話す相手、用件
営業メール	担当者に要点や資料を届けたい	送信先、簡潔な文面
フォーム営業	担当者の連絡先がわからない	送信可能な窓口、短い用件
訪問営業	対象地域や訪問先が明確	訪問先を選ぶ基準
手紙・DM	特定の企業や役職者に届けたい	送付先、紙面、送付後の対応
顧客からの紹介	既存顧客との関係がある	紹介してほしい企業像
提携・代理店	顧客層が重なる企業がある	双方の役割、紹介条件
展示会・交流会	対象業界の担当者が集まる	会話の目的、終了後の連絡方法
セミナー	顧客が課題を理解するまでに時間がかかる	テーマ、集客、開催後の対応
Webサイト・記事	顧客が検索して比較する	サービス情報、問い合わせ導線
Web広告	対象や訴求を絞って集客したい	広告の受け皿となるページ
SNS	対象顧客と継続して接点を持てる	発信テーマ、運用する担当者

電話営業｜担当部署を探し、相手の反応を直接確かめる

電話営業は、狙う企業にこちらから接点をつくる方法です。担当部署がわからない場合は、まず適切な窓口を確認します。担当者につながったら、用意した説明を一方的に話すより、現在の取り組みや検討状況を聞き、提案できる内容があるか判断します。

営業メール｜連絡の理由と提案の要点を文章で届ける

営業メールは、担当者に用件と資料をまとめて伝える方法です。相手は自分の都合で読めるため、電話で話す時間を取りにくい企業への連絡にも使えます。

本文には、連絡した理由、提案の要点、詳しい情報へのリンクを簡潔に書きます。たとえば新拠点の開設を知って連絡するなら、開設情報に触れたうえで、拠点展開に関係する支援内容を伝えます。相手の営業体制や課題は推測で書かず、返信や商談の中で確認します。

フォーム営業｜窓口の用途を確認して連絡する

フォーム営業は、企業サイトの公開窓口から用件を送る方法です。担当者のメールアドレスがわからない場合に利用できますが、窓口が営業連絡を受け付けているか、送信前に確認します。

フォームから送った内容は、担当部署へ転送されることもあります。最初の数行で「どの部署に関係する用件か」「何を提案したいか」がわかる文面にしましょう。返信があった場合は、最初に想定した部署へ届いたかも記録し、次の送信先選びに生かします。

訪問営業｜地域を絞って企業に出向く

訪問営業は、対象企業の事業所や店舗へ直接出向く方法です。同じ地域に候補企業が集まっている場合や、設備・店舗運営など、対面で説明したい商材に向いています。

移動時間がかかるため、訪問先を選ぶ段階が重要です。対象企業の条件を決め、事前に担当部署や訪問方法を確認します。初回は担当者に会えない場合もあるので、訪問後に電話やメールで連絡できるかも含めて、結果を残しましょう。

手紙・DM｜送付先を絞り、紙面で提案する

手紙やDMは、企業名や役職者を指定して、紙面で用件を届ける方法です。特定の役職者に個別の提案を届ける手紙と、対象条件に合う企業へ共通の案内を送るDMを、目的に応じて使い分けます。

送る前に、誰に読んでほしいかと、読んだ後に取ってほしい行動を決めます。たとえば資料の閲覧を目的にするなら、その資料で何がわかるかを紙面に書き、アクセス先を示します。発送費だけでなく、文面の作成と送付後の確認にかかる工数も見込んで選びましょう。

既存顧客からの紹介｜支援できる企業を具体的に伝える

既存顧客からの紹介は、自社の仕事を知る相手を通じて、新しい企業と接点をつくる方法です。取引先が自社のサービスに満足していて、同じ課題を持つ企業を知っている場合に検討できます。

紹介をお願いするときは、対象企業の条件と、どんな相談に対応できるかを伝えます。たとえば店舗清掃サービスなら、「閉店後の床・厨房清掃を外部に任せたい飲食店を探しています」と伝えると、紹介元も心当たりがあるか判断できます。紹介先へ連絡する前には、紹介元から伝えてよい情報と、連絡方法を確認しましょう。

提携・代理店｜他社の顧客接点を通じて開拓する

提携先からの紹介や代理店経由の販売は、自社だけでは接点を持ちにくい企業へ提案する方法です。顧客層が重なり、互いのサービスを組み合わせる理由がある企業を選びます。

提携先が企業を紹介し、自社が商談するのか、代理店が販売まで担うのかで、必要な体制は変わります。始める前に、紹介する企業の条件、顧客への説明内容、商談後の対応を決めましょう。紹介件数に加え、対象に合う企業との商談につながったかを確認します。

展示会・交流会｜参加する企業との接点をつくる

展示会や交流会は、対象業界の担当者と直接話せる方法です。参加前に出展・参加企業を調べ、会いたい企業と、聞きたいことを決めておきます。

当日は名刺交換に加え、相手の担当業務、関心のあるテーマ、次に必要な情報を記録します。終了後は会話した内容に触れて連絡し、資料を求めていた相手と、情報収集が目的だった相手で案内を分けましょう。

セミナー・ウェビナー｜導入前の疑問にまとめて答える

セミナーは、顧客が課題や導入方法を理解してから検討する商材に向いています。参加者が知りたいテーマを選び、自社商品の紹介よりも、判断に必要な情報を先に伝えます。

たとえば管理職研修のセミナーなら、研修プランを紹介する前に、新任管理職に求める役割の整理方法や、研修後の実践を支える仕組みを説明します。開催後は参加人数だけでなく、参加企業の属性と質問を確認し、追加資料を送る相手や商談を案内する相手を分けます。

Webサイト・SEO記事｜検索している企業の検討を助ける

Webサイトは、連絡を受けた担当者や、検索から訪れた担当者がサービスを確認する場所です。サービスページには、対応できる業務、対象となる企業、依頼後の進め方を明記します。

SEO記事では、検討前に生じる疑問に答えます。たとえば費用を調べる人には、金額だけでなく、費用を左右する業務範囲も説明します。記事の閲覧数に加え、対象企業からの問い合わせや資料請求につながったかを確認しましょう。

Web広告｜検索語句や配信対象を絞って届ける

Web広告は、検索語句や配信条件を指定して、見込み顧客に情報を届ける方法です。出稿前に、広告をクリックした人へ何を伝え、どの行動につなげるかを決めます。

たとえば「在庫管理システム 費用」を検索した人に広告を出すなら、リンク先にも費用や導入条件の情報が必要です。クリック数だけで判断せず、問い合わせの内容、商談、受注まで確認します。対象外の問い合わせが多い場合は、配信条件と広告文を見直します。

SNS｜担当者との接点を継続してつくる

SNSは、対象企業の担当者が利用する媒体で、事例や専門知識を発信する方法です。顧客がその媒体で情報収集をしているかを確認してから、運用する媒体を選びます。

発信する内容は、自社の告知だけで埋めず、顧客から実際に聞かれた質問や、導入前に確認しておきたい点を取り上げます。フォロワー数だけでなく、対象企業の担当者とのやり取りや、サービスページへの流入を見て運用を判断します。

自社に合う新規開拓手法の選び方

手法を選ぶときは、狙う企業を特定できるか、顧客がどうやって情報を探すか、いつまでに商談が必要かを確認します。この三点をもとに、優先して取り組む手法を絞りましょう。

狙う企業が明確なら、直接アプローチから試す

候補となる企業を具体的に挙げられるなら、電話やメールで直接アプローチできます。担当部署を確認したい場合は電話、担当者の連絡先がわかっていて資料や提案の要点を届けたい場合はメールが候補になります。誰に何を伝えたいかに合わせて、最初の連絡方法を選びましょう。

顧客が検索して比較するなら、Webサイトを整える

顧客が導入前に方法や費用、依頼先を検索する商材では、Webサイトの整備を優先します。既存顧客に、自社を知ったきっかけや契約前に調べたことを聞くと、検索が検討にどう関わっているかを確認できます。

すでに関連ページへの流入があるなら、問い合わせにつながらない原因を確認します。必要な情報や問い合わせ導線が不足している場合は、記事を増やす前に、既存ページを改善しましょう。

商談が必要な時期から手法を選ぶ

近い時期に対象企業へ働きかけたいなら、電話やメールから着手できます。Web記事の制作やセミナーの企画には、準備と集客の時間が必要です。

一方、継続して問い合わせを得たいなら、直接アプローチと並行してWebサイトや資料を整えます。短期の商談づくりと、今後の検討客が見られる情報の整備を、別の仕事として計画しましょう。

新規開拓営業を始める5つのステップ

新規開拓は、リストを作って連絡すれば終わりではありません。対象選定から商談後の振り返りまでを一つの流れとして設計します。

1．受注実績から狙う企業の条件を決める

まず、これまでに受注した企業を振り返ります。業種、企業規模、相談前に抱えていた課題、契約に至った理由を書き出し、共通点を探します。

たとえば配送サービスの受注先に、出荷量の増加をきっかけに依頼した企業が多ければ、販路の拡大や出荷拠点の新設を候補選びの手がかりにします。業種や従業員数だけで絞るより、過去の受注理由に近い企業を探せます。受注実績が少ない場合は仮の条件を置き、活動結果から修正します。

2．相手に伝える内容を用意する

対象企業を決めたら、その企業が抱えていそうな課題と、自社が支援できる範囲を整理します。ここで作るのは、誰にでも送る長い会社紹介ではなく、初回接触で伝える要点です。

たとえば在庫管理システムなら、「幅広い業務に対応します」ではなく、「複数拠点の在庫を一つの画面で確認できます」と伝えます。何ができるかを具体的に示すと、相手は自社の業務に使えるか判断できます。

3．リストと対応の記録方法を整える

営業リストには、会社名、担当部署、連絡先に加え、対象に選んだ理由を記録します。連絡後は、接触日、話せた相手、反応、次の対応を残します。

記録の仕方は担当者間でそろえましょう。商談担当者に引き継ぐ場合は、相手が関心を示した内容と、次回までの約束も共有します。

4．手法を絞って実行する

決めた対象に対して、主軸となる手法を試します。このとき、送る文面や電話で伝える要点を担当者ごとに大きく変えると、結果を比べにくくなります。最初は共通の内容を用意し、相手に合わせて調整した箇所を記録します。

5．商談・受注結果をもとに修正する

振り返りの時期をあらかじめ決め、活動結果を確認します。初回接触と商談を別の担当者が担う場合は、商談担当者から検討状況や失注理由を共有してもらい、受注した企業と進まなかった企業の違いを整理します。

その結果から、次に試す変更を決めます。たとえば対象業種を変えるなら、初回に伝える内容はそろえるなど、一度に変える項目を絞ると、変更後の結果を比較しやすくなります。変更した内容と理由を記録し、次の振り返りで効果を確認しましょう。

新規開拓営業を成功させる3つのコツ

新規開拓では、連絡先が合っていても、相手との会話やその後の対応によって商談の質が変わります。初回接触から商談まで、次の三点を意識しましょう。

1．相手の課題を決めつけず、現在の進め方を聞く

事前に調べた情報は、質問を用意するために使います。たとえば新工場の稼働を知って設備保守サービスを提案する場合でも、「保守の人手が足りないはず」と決めつけず、現在の点検体制や外部への委託状況を聞きます。

その回答をもとに、自社が対応できる業務があるか判断します。既に十分な体制があるなら、用意した提案をそのまま続ける必要はありません。

2．商談では、話すテーマと参加者を事前に確認する

日程だけを決めると、双方が違う話を想定したまま商談を迎えることがあります。アポイントを取る際に、相手が確認したい内容と、当日参加する人の役割を聞いておきます。

たとえばオフィス移転の相談なら、費用を比較したい担当者には、見積もりに含まれる作業と追加費用が発生する条件を説明できるようにします。移転作業を取りまとめる担当者も参加するなら、当日までの準備や業務への影響を確認できる資料を用意します。

3．その場で契約に進まない相手とも、次の接点を決める

初回の連絡時点で導入予定がなくても、今後の見直し時期が決まっている企業はあります。「またご連絡します」で終わらせず、いつ、何の情報が必要になるかを確認します。

たとえば「来期の体制を年末に決める」と聞いたなら、その前に検討材料となる資料を送るなど、相手の予定に合わせて連絡します。再連絡の時期と理由を記録しておけば、担当者が変わっても対応を続けられます。

アポイント数だけで判断しない｜新規開拓営業のKPI

新規開拓の成果は、アポイント数だけでなく、商談の実施から受注まで追って判断します。まずは各工程で何件進んだかを記録し、率を出す際の分母をそろえましょう。

工程	記録する数字	計算する率の例
初回接触	連絡した企業数、担当者と話せた企業数、返信した企業数	電話の接触率＝担当者と話せた企業数÷架電した企業数
商談	設定数、実施数	商談実施率＝実施数÷設定数
提案	提案数	提案化率＝提案数÷商談実施数
受注	受注数、受注金額	受注率＝受注数÷提案数

指標の設定方法やKPIツリーの作り方は、インサイドセールスのKPIとは？平均値・設定方法・KPIツリーを解説で詳しく紹介しています。

手法ごとに接触の数字を分ける

電話では、架電した企業数と担当者と話せた企業数を分けます。メールでは、送信した企業数と返信した企業数を分けます。Webサイトからの問い合わせは、問い合わせ数と、そのうち対象顧客に当たる件数を確認します。

これらを一つの「接触率」にまとめず、手法ごとに記録します。同じ企業に複数回連絡する場合は、連絡回数と企業数も分けてください。

商談設定から受注まで同じ案件を追う

日程が決まっても実施に至らない案件があるため、商談の設定数と実施数は分けて集計します。
初回接触を担当する人と商談を担当する人が違う場合も、同じ案件の結果を追えるようにします。どの手法から始まった商談が受注したかまで確認できれば、次に使う手法を判断できます。

受注目標から必要な商談数を逆算する

各工程の率がわかると、受注目標から必要な商談数を計算できます。たとえば、一定期間の受注目標を5件とし、次の率を仮定します。数値は説明用であり、業界の平均や推奨値ではありません。

工程	仮定する率	目標達成に必要な件数
受注	提案からの受注率25％	目標5件
提案	実施商談からの提案化率50％	5件÷25％＝20件
商談実施	設定商談の実施率80％	20件÷50％＝40件
商談設定	—	40件÷80％＝50件

この条件なら、受注5件に対して商談設定50件が計画上の目安になります。さらに初回接触からの商談設定率がわかれば、必要な接触件数も逆算できます。自社の実績を使い、接触から受注までにかかる期間も考慮して計画しましょう。当月に設定した商談が、当月中に受注するとは限りません。

新規開拓営業がうまくいかないときの見直し方

成果が出ないときは、活動量を増やす前に、どの工程で止まっているかを確認します。担当者につながらない場合と、商談後に失注する場合では、変えるべきものが違います。

担当者につながらない場合

まず、リストの連絡先と担当部署を確認します。代表電話にかけて毎回担当部署がわからないなら、企業情報の調べ方や、最初に確認する部署を見直します。

同じ対象への連絡でも、電話で接点をつくれない場合にメールや手紙を試す方法があります。手法を変えた際は、連絡した企業数に対して、担当者との会話や返信が何件得られたかを確認します。比較する際は、対象企業の条件と実施期間もそろえましょう。

接触できても商談にならない場合

対象企業の条件と、最初に伝える内容を見直します。担当者と話せているのに商談へ進まないなら、相手に関係の薄い課題を切り口にしている可能性があります。

断られた理由は「興味なし」でまとめず、対象外、時期が合わない、別部署が担当、現在の方法で足りている、などに分けて残します。対象外が多ければリストを、必要性が伝わっていなければ訴求を修正します。

商談はできても受注しない場合

初回の連絡で相手が関心を示した点と、商談で説明した内容が合っているか確認します。

商談では、相手が解決したい課題、現在の対応方法、導入時期、判断に関わる人を確認します。失注理由が価格なら、金額だけを原因にせず、提案範囲や期待する成果が合っていたかまで振り返ります。

担当者によって成果に差がある場合

成果の良い担当者のトークだけでなく、事前に調べている情報、連絡する企業の選び方、商談前の確認事項を比べます。対象企業が違えば、アポイント数だけで担当者を比較しても原因を見誤ります。

差が出ている行動を特定できたら、リストの選定基準や記録項目に反映します。個人の経験を共有することで、担当者が変わっても同じ条件で試せるようになります。

トークや提案資料、育成方法をチームで整える取り組みについては、セールスイネーブルメントとは？営業の属人化を減らす仕組みと始め方も参考にしてください。

新規開拓営業を自社で進めるか、外部に任せるか

外部支援を使う場合は、新規開拓のどの工程を任せるか決めましょう。ターゲットの検討から必要なのか、方針は決まっていて実行する人手が足りないのかによって、依頼内容が変わります。

ターゲットや訴求が定まっていない場合

まずは少数の企業にアプローチし、反応を確かめる体制が必要です。この段階で外部へ依頼するなら、架電やメールの件数だけでなく、リストの選定、伝える内容、断られた理由の整理まで支援範囲に含めます。

方針は決まっているが、人手が足りない場合

対象企業や提案内容が定まっているなら、営業リスト作成、初回接触、商談設定などを切り出して任せられます。社内の担当者は、商談や提案など、自社で担う工程に時間を使えます。

外部に任せる業務と報告内容を決める

外部支援を利用する際は、任せる業務の範囲と、受け取る成果物を先に決めます。営業リストの作成を依頼するなら対象企業の条件と記載項目、初回接触を依頼するなら使用する手法と連絡結果の記録方法を確認します。

商談設定まで任せる場合は、日程が決まれば商談と数えるのか、相手の課題や検討状況の確認まで求めるのかをそろえます。報告には、活動件数だけでなく、接触できた企業、断られた理由、商談へ引き継ぐ情報を含めます。

あわせて、報告の頻度と、リストや訴求を変更する際の判断者を決めておきましょう。外部の担当者が何を変更でき、何を自社に確認するかが明確になります。

MUSUBIでは、BtoB企業の営業リスト作成から初回接触、商談創出、活動結果の分析・改善まで支援しています。自社の新規開拓でどの工程に人手や見直しが必要か、サービス紹介資料をご覧いただくか、お問い合わせからご相談ください。

新規開拓営業に関するよくある質問

新規開拓営業がきついと感じたら、どうすればよいですか？

断られることが続いても、すべてを自分の能力不足と捉える必要はありません。相手の予算や検討時期など、担当者の努力だけでは変えられない事情もあります。
負担が大きいときは、一人で抱えず、上司やチームに相談しましょう。断られた対応を一緒に振り返る、連絡業務が長時間続かないよう時間を区切る、リスト作成や商談準備を分担するなど、働き方も見直せます。受注だけで自分を評価せず、担当部署の確認や次回の連絡許可など、検討が進んだ点も振り返りましょう。

一度断られた企業に、再度連絡してもよいですか？

断られた理由によって判断します。「今期は予算がない」「次の体制変更時に検討する」といった回答なら、相手が示した時期に合わせて連絡できます。一方、今後の連絡を希望しないと明確に伝えられた場合は、再連絡しません。理由と連絡可否を記録しておきましょう。

電話で断られた際の具体的な対応は、テレアポで断られたときの返事と、引くべき判断で解説しています。

新規開拓営業に必要なスキルは何ですか？

対象企業について調べる力、相手の話を聞いて課題を整理する力、活動結果から改善点を見つける力です。担当者個人の経験だけに頼らず、顧客情報や失注理由をチームで共有できる仕組みも必要です。

まとめ

新規開拓営業には、電話やメールによる直接アプローチから、紹介、イベント、Webサイトまでさまざまな方法があります。まず狙う企業を決め、自社の商材と目標時期に合う手法を選びましょう。

実施後はアポイント数だけで判断せず、接触、商談、提案、受注のどこで止まっているかを確認します。その結果を次のリスト選定や提案内容に反映することで、新規開拓の方法を改善できます。

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