フィールドセールスとは？役割・インサイドセールスとの違い・連携のポイント

8月 17, 2026 8月 19, 2026

admin

フィールドセールスとは、顧客との商談を通じて、提案から受注までを進める営業職です。訪問営業だけを指す言葉ではなく、オンライン商談で契約を担う営業も含まれます。

この記事では、フィールドセールスの役割、インサイドセールス・カスタマーサクセスとの違い、受注につなげるための連携方法を解説します。

この記事でわかること

フィールドセールスは、訪問・オンラインを問わず、商談から受注までを担う営業職
インサイドセールスが検討状況を整理し、フィールドセールスが提案・合意形成を担うと、受注につながる商談に集中しやすくなる
商談化の基準、失注理由、カスタマーサクセスへの引き継ぎをそろえると、受注率を高め、導入後の認識のずれを防ぎやすくなる

フィールドセールスとは、商談から受注までを担う営業職

フィールドセールスは、商談で顧客の課題を整理し、提案、見積もり、決裁者との調整、契約までを進める役割です。

たとえばSaaS営業では、初回商談で現状の業務や困りごとを確認し、デモや見積もりを提示します。その後は、利用部門・情報システム部門・決裁者が判断できる材料をそろえ、社内稟議や契約に必要な調整を進めます。

訪問営業だけを指す言葉ではない

フィールドセールスは、訪問して営業する人だけを指す言葉ではありません。対面・オンラインを問わず、顧客との商談から受注までを主に担う営業を指します。

たとえば、初回商談から提案、見積もり、契約締結までをオンライン会議で進めている場合でも、その担当者はフィールドセールスです。一方で、顧客を訪問していても、既存顧客への定期訪問や配送対応が中心で、商談・提案・受注を担わない場合は、必ずしもフィールドセールスとは限りません。

大切なのは訪問の有無ではなく、営業プロセスのどこを担当しているかです。

顧客の課題を整理し、関係者との合意をつくる

フィールドセールスの役割は、商品・サービスを説明することではありません。顧客が抱える課題を整理し、「なぜ今導入する必要があるのか」「誰が判断し、何を懸念しているのか」を明らかにしたうえで、導入の合意をつくることです。

たとえば、担当者が「業務を効率化したい」と話していても、決裁者が費用対効果を重視し、情報システム部門がセキュリティを懸念していることがあります。この場合、担当者向けの機能説明だけでは契約に進みません。

フィールドセールスは、関係者ごとに必要な情報をそろえます。

現場担当者には、作業時間や手入力を減らせる機能・運用イメージ
決裁者には、導入費用、削減できる工数、導入しない場合の損失
情報システム部門には、セキュリティ、連携可否、導入時の作業内容

このように、商談で得た情報をもとに提案を調整し、社内で意思決定できる状態へ進めることが、フィールドセールスの仕事です。

フィールドセールスが担当する主な業務

フィールドセールスの業務は、商談当日の提案だけではありません。商談前の情報整理から、受注後にカスタマーサクセスへ引き継ぐための記録までを担います。

商談前の情報確認・仮説設計

商談前には、インサイドセールスの接触履歴や問い合わせ内容を確認します。確認する項目は、次のとおりです。

顧客の業種・従業員数・拠点数
商談に参加する人の部署・役職
問い合わせや架電で聞けた課題
現在使っているサービスや運用方法
導入を検討している時期
比較しているサービス・競合
初回商談で確認したい事項

たとえば「採用業務を効率化したい」という情報だけで商談に入ると、提案が広くなります。求人応募の管理に困っているのか、面接日程の調整に時間がかかっているのか、採用人数が足りないのかで、聞くべきことも提案内容も変わるためです。

事前情報をもとに、「どの業務に時間がかかっているのか」「誰が導入判断に関わるのか」といった仮説を立ててから商談に臨みます。

ヒアリングと課題整理

商談では、表面的な要望だけでなく、課題が起きている場面や影響を具体的に確認します。

たとえば「営業の進捗管理ができていない」という相談なら、次のように聞きます。

現在は何で案件を管理しているか
更新されない項目は何か
誰が、どのタイミングで困っているか
管理できないことで、どのような損失や手戻りが起きているか
改善できた場合、何を実現したいか

ここで重要なのは、顧客の発言をそのまま課題として扱わないことです。「案件管理ができていない」という言葉の背景に、営業担当者が入力しない問題、マネージャーが数字を見られない問題、部署間で情報が分断している問題などが隠れている場合があります。

提案・合意形成・契約条件の調整

ヒアリング内容をもとに、「どの課題を、どのように解決できるか」を提案します。機能を並べるのではなく、顧客の業務がどう変わるのかを具体的に示すことが重要です。

たとえば営業支援ツールであれば、「案件管理機能があります」ではなく、「商談後に必要な情報を同じ項目で入力すれば、営業責任者が案件の停滞理由と次回アクションを確認できる」と説明します。

BtoB営業では、商談相手だけで契約が決まるとは限りません。利用部門、決裁者、経理、情報システム部門など、関係者ごとに必要な情報をそろえます。料金、契約期間、利用開始日、提供範囲、支払い条件も提案書やメールで確認し、認識のずれを防ぎます。

受注・失注理由の共有

受注した案件だけを共有していても、営業活動は改善しません。失注した案件についても、理由と経緯をCRMやSFAに残し、インサイドセールスやマーケティングへ共有します。

一方で、カスタマーサクセスには、受注案件の導入目的、顧客が懸念していた点、提案時に約束した支援内容を引き継ぎます。

たとえば「競合に負けた」という失注でも、価格差が理由なのか、機能要件が合わなかったのか、決裁者に価値を伝え切れなかったのかで、改善策は異なります。

失注理由は、少なくとも次のように分けて記録すると振り返りやすくなります。

予算が確保できなかった
導入時期が先になった
競合・既存サービスを選んだ
必要な機能や連携要件を満たせなかった
課題の優先度が低かった
決裁者との合意に至らなかった
ターゲット条件に合わなかった

こうした情報を蓄積すると、商談化の基準、提案内容、ターゲット設定を見直す材料になります。

フィールドセールスとインサイドセールスの違い

フィールドセールスとインサイドセールスは、どちらも新規顧客の獲得に関わる営業職です。ただし、主に担当する営業プロセスと、成果を判断する指標は異なります。

インサイドセールスは、見込み顧客へ電話・メール・オンライン会議などで接点をつくり、課題や検討状況を確認して商談化する役割です。フィールドセールスは、引き継がれた商談を提案・合意形成・契約へ進めます。

役割の違い｜商談をつくるインサイドセールス、受注を進めるフィールドセールス

比較項目	インサイドセールス	フィールドセールス
主な担当範囲	見込み顧客への接触、課題確認、商談設定、検討度の育成	商談、課題整理、提案、見積もり、決裁支援、契約
主な目的	受注につながる商談をつくる	商談を受注へ進める
顧客との接点	電話、メール、オンライン会議	オンライン商談、訪問商談、メール、電話
商談で確認する内容	課題の有無、担当部署、検討時期、商談化の条件	課題の背景、導入効果、決裁構造、予算、競合、契約条件
商談後の対応	次回接点の設定、継続フォロー、再アプローチ	提案書・見積もりの提示、関係者との調整、契約手続き

ただし、分業の線引きは企業によって異なります。インサイドセールスが初回商談を行ってからフィールドセールスへ渡す会社もあれば、商談設定の時点で引き継ぐ会社もあります。

重要なのは「初回商談を誰が担当するか」ではなく、受注につながる状態をどこまでインサイドセールスが整え、どこからフィールドセールスが提案を進めるかを決めることです。

商談化・引き継ぎの判断例

商談化の基準は、アポイントが取れたかどうかではなく、フィールドセールスが提案を進めるための情報がそろっているかで判断します。

顧客の状態	主な対応
課題があり、担当者・導入時期・次回商談が確認できている	フィールドセールスへ引き継ぐ
課題はあるが、導入時期が先・情報収集段階	インサイドセールスが継続フォローする
自社の対象外、または解決できる課題がない	商談化せず、対象外理由を記録する

たとえば、導入時期が半年後でも、予算化の時期や担当者が確認できていれば、将来の商談候補として管理できます。一方で、課題・担当部署・次回接点が不明な状態なら、すぐにフィールドセールスへ渡すより、インサイドセールスが情報を集めたほうが商談の質を保ちやすくなります。

特に、重点顧客を対象にマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスが連携してアプローチする場合は、顧客単位で営業活動を設計するABMの考え方が役立ちます。詳しくは、ABMとは？アカウントベースドマーケティングの進め方・メリット・KPI設計を解説をご覧ください。

顧客との接点・活動方法の違い

インサイドセールスは、多くの見込み顧客と継続的に接点を持ち、検討が進んだタイミングで商談へつなげます。たとえば、資料請求後すぐに導入予定がない企業に対して、課題別の資料やセミナー案内を送り、数か月後の商談化を目指すことがあります。

フィールドセールスは、商談ごとに顧客の状況を深く把握し、提案内容を調整します。1社に対して複数回の商談を行い、利用部門、決裁者、情報システム部門など、それぞれの関係者と会話することもあります。

接点の手段だけで区別するものではありません。フィールドセールスもメールや電話で日程調整・フォローを行いますし、インサイドセールスもオンライン会議で課題を深く聞く場合があります。

追うKPIの違い

インサイドセールスとフィールドセールスで、KPIを「アポイント数」と「受注数」だけに分けると、受注につながらない商談が増えやすくなります。

インサイドセールスでは、アポイント数に加えて、フィールドセールスが商談を実施した割合や、有効商談になった割合を確認します。有効商談とは、たとえば自社のターゲットに該当し、解決したい課題や次回接点が確認できている商談です。

接続率
商談化率
商談実施率
有効商談率
商談から受注までの転換率

フィールドセールスでは、受注数・受注金額だけでなく、どの段階で案件が止まっているかを把握します。

商談数
提案提出率
受注率
平均受注金額
受注までにかかった日数
失注理由別の件数・割合

たとえば、商談数が多くても提案提出率が低いなら、商談化の基準や初回商談でのヒアリングに課題があるかもしれません。提案は出ているのに受注率が低いなら、決裁者の巻き込み、提案内容、競合比較、契約条件などを確認する必要があります。

部門ごとの数字だけでなく、「インサイドセールスが渡した商談のうち、どれだけ受注につながったか」を共通で追うと、責任の押し付けではなく、営業プロセス全体の改善につながります。

フィールドセールスとテレアポ・外勤営業の違い

テレアポ、外勤営業、フィールドセールスは混同されやすい言葉ですが、指しているものが異なります。

用語	指すもの	主な業務
テレアポ	電話を使った営業手法	担当者への接触、課題確認、商談設定
外勤営業	訪問を中心とする働き方	顧客訪問、商談、既存顧客フォロー
フィールドセールス	商談から受注までを担う役割	提案、見積もり、決裁支援、契約調整

テレアポは、営業プロセスの一部です。新規顧客へのアポイント獲得を目的に行うことが多く、インサイドセールスや営業担当者自身が担う場合があります。

外勤営業は、顧客先へ出向く働き方を表す言葉です。訪問して商談・提案を行うフィールドセールスもいれば、既存顧客のフォローやルート訪問を中心に行う外勤営業もいます。

一方、フィールドセールスは役割を表す言葉です。対面・オンラインを問わず、商談後の提案、関係者との調整、契約までを担うならフィールドセールスにあたります。

カスタマーサクセスとの違い｜受注後も見据えて引き継ぐ

フィールドセールスは契約までの商談・提案・合意形成を、カスタマーサクセスは契約後の導入支援や利用定着を主に担当します。

比較項目	フィールドセールス	カスタマーサクセス
主な担当範囲	商談、提案、契約	導入支援、活用支援、更新・追加提案
顧客の状態	導入を検討している	契約・導入済み
主な目的	顧客に合う提案を行い、契約を進める	顧客がサービスを活用し、導入目的を達成できるようにする
重要な情報	課題、決裁構造、比較状況、契約条件	導入目的、利用体制、期待値、懸念点、約束事項

ただし、契約後にカスタマーサクセスへ情報を引き継ぐまでが重要です。

たとえば商談で「設定作業はすべて支援してもらえる」「導入後1か月で業務時間を半減できる」といった期待を持たせたにもかかわらず、その内容がカスタマーサクセスに共有されていなければ、導入後に認識のずれが生まれます。結果として、初期解約や顧客満足度の低下につながる可能性があります。

受注前に共有すべき情報

フィールドセールスは、カスタマーサクセスが導入初日から適切に支援できるよう、商談で得た情報を引き継ぎます。特に重要なのは、次の3つです。

共有する情報	具体的な内容	共有しない場合に起きやすいこと
導入の目的・利用体制	解決したい課題、導入で達成したい状態、利用部署・人数、実務担当者	顧客に合わない導入支援になり、利用が定着しない
意思決定の経緯・懸念点	決裁者、推進担当者、競合比較の内容、導入時に懸念していた点	顧客が何を重視して契約したのかがわからず、フォローが後手に回る
契約時の条件・期待値	導入希望日、必要な準備、提案時に説明した支援内容、個別に約束した事項	「聞いていた支援と違う」という認識のずれが起きる

たとえば、顧客が「まずは営業部20人で試し、3か月後に全社展開を判断したい」と考えて契約した場合、その前提を共有せずに通常の導入支援を始めても、契約時の期待には応えられません。

高額商材や複数部署が関わる案件では、CRM・SFAへの入力に加え、フィールドセールスとカスタマーサクセスが直接話す場を設けると、引き継ぎ漏れを減らせます。

フィールドセールスが必要になる場面と、分業するメリット

すべての企業が、インサイドセールスとフィールドセールスを別担当にする必要はありません。問い合わせから契約までが短く、担当者1人の判断で購入が決まる商材なら、1人の営業が一貫して対応するほうが早い場合もあります。

一方で、次のような営業では、商談・提案・受注に集中するフィールドセールスを置く効果が出やすくなります。

高単価・複雑な商材を扱う場合

契約金額が大きい商材や、顧客ごとに導入方法を変える商材では、商談設定だけで受注につながることは多くありません。

たとえば、SaaSの導入で既存システムとの連携や運用変更が必要な場合、顧客は機能だけでなく、導入時の負担、社内調整の方法、費用対効果まで確認します。フィールドセールスが商談を重ね、課題に合わせて提案を調整する必要があります。

複数の関係者を巻き込む必要がある場合

BtoB営業では、商談相手と決裁者が同じとは限りません。現場担当者は使いやすさを重視し、部門長は成果、経理は費用、情報システム部門は安全性や連携可否を確認します。

フィールドセールスは、それぞれの関係者が判断できる材料をそろえ、誰がいつ何を確認すれば契約に進めるのかを整理します。担当者との商談だけで止まっている案件を、社内稟議や決裁の段階まで進める役割です。

商談はあるのに受注につながらない場合

アポイント数や商談数は足りているのに受注が増えない場合、フィールドセールスの体制を見直す余地があります。

原因は、提案力だけとは限りません。インサイドセールスが引き継ぐ時点で課題や導入時期を確認できていない、決裁者に会えていない、商談後の次回アクションが決まっていない、といったケースもあります。

商談以降を担う担当者を明確にすると、インサイドセールスは見込み顧客への接触・育成に集中できます。フィールドセールスは案件ごとの提案と合意形成に時間を使えるため、商談数をただ増やすのではなく、受注につながる商談を増やしやすくなります。

また、フィールドセールスが記録した受注・失注理由をインサイドセールスやマーケティングへ戻せば、ターゲットや訴求の見直しにも活かせます。分業の目的は担当を細かく分けることではなく、各工程で得た情報を次の改善に使える状態をつくることです。

フィールドセールスで起こりやすい課題

フィールドセールスの成果が安定しないときは、担当者個人の経験や話し方だけでなく、商談前後の情報や運用ルールも確認する必要があります。

起こりやすい課題	具体的な状態	見直すポイント
提案の質・受注率にばらつきがある	同じ商材・同程度の顧客でも、担当者によって受注率や商談期間が大きく異なる	ヒアリング項目、提案資料、商談後のフォロー方法を標準化する
商談数が増えるほど対応が追いつかない	商談準備が不足する、見積もり提出が遅れる、次回連絡が止まる	案件の優先順位、商談前の情報量、提案資料のテンプレートを見直す
引き継ぎ情報が不足している	初回商談で、課題・参加者・導入時期を改めて聞き直すことが多い	ISからFSへ渡す条件と、CRM・SFAに残す必須項目を決める
失注理由が改善に使われない	「価格」「競合」とだけ記録され、どの比較軸で負けたのかわからない	失注した背景、決裁者の反応、再アプローチ時期まで記録する
受注後の認識がずれる	契約後に「聞いていた支援と違う」と言われる	導入目的、約束事項、懸念点をCSへ確実に引き継ぐ

たとえば、初回商談で毎回ゼロから顧客情報を聞き直しているなら、フィールドセールスのヒアリング力より先に、インサイドセールスからの引き継ぎ項目を見直すべきです。

反対に、提案提出後に案件が止まることが多いなら、決裁者の把握、社内稟議で必要な資料、次回アクションの設定が不足している可能性があります。どの段階で案件が止まるかを確認すると、改善すべき業務を絞り込めます。

なお、マーケティングからIS、ISからフィールドセールスへリードを渡す際は、どの段階で誰が判断を担うかをそろえる必要があります。MQL・SAL・SQLの違いと、引き継ぎ時に残すべき情報はMQLとは？SQL・SALとの違い、判定基準と商談につなげる運用方法で解説しています。

フィールドセールスの商談を受注につなげる進め方

商談を受注につなげるには、説明の順番よりも「顧客が社内で判断できる状態をつくれているか」が重要です。各段階で確認すべき内容を決めておくと、案件が止まる理由を把握しやすくなります。

段階	確認・実施すること
商談前	過去の接触履歴、参加者、想定課題を確認し、「今回の商談で何を聞くか」を整理する
課題の確認	困っている業務、発生頻度、担当者、放置した場合の影響を聞く
導入条件の確認	決裁者、利用部門、予算、導入時期、比較中のサービス、社内稟議の流れを確認する
提案	顧客の課題に対して、自社商材をどう使い、どの業務をどう変えられるかを示す
次回アクション	「資料を送る」で終わらせず、誰が何を確認し、いつ次に話すかを決める
商談後の記録	顧客の反応、停滞理由、次回接点の時期をCRM・SFAに残す

たとえば「毎月の集計作業に時間がかかる」と聞いた場合は、作業時間だけで終わらせません。集計の遅れによって会議での判断が遅れているのか、残業が発生しているのか、数字の誤りが起きているのかまで確認します。課題を解決できた場合に何が変わるかまで把握すると、導入の優先度と提案の軸が明確になります。

また、「社内で確認します」と言われた場合は、誰が何を確認し、いつ返答をもらうかを決めます。決裁者への説明が必要であれば、比較資料や費用対効果の資料を用意し、次回の商談日時まで設定します。その場で日程を決められない場合も、「○日までに確認状況を伺います」と連絡期限を合意しておくことが大切です。

フィールドセールスに求められるスキル

顧客の話を深掘りするヒアリング力

ヒアリングでは、顧客が最初に話した要望をそのまま受け取らず、背景を確認します。

たとえば「コストを下げたい」と言われた場合、予算が足りないのか、現在のサービスの費用対効果に不満があるのか、導入効果を社内で説明できないのかで、対応は変わります。金額だけを下げる提案をする前に、何を負担と感じているのかを明らかにします。

課題と提案をつなげる提案力

提案力とは、資料をわかりやすく説明する力だけではありません。顧客が聞かせてくれた課題と、自社商材で変えられることを結びつける力です。

たとえば、顧客が「案件情報が担当者ごとに管理されている」と話したなら、提案では案件管理機能を紹介するだけでなく、「商談後の情報を同じ項目で入力すれば、営業責任者が案件の停滞理由を確認できる」と、業務の変化まで示します。

関係者を動かす合意形成力

BtoB営業では、商談相手が導入を決められるとは限りません。フィールドセールスは、担当者が社内で提案しやすい資料を用意し、必要なら決裁者や関連部署との商談を設定します。

担当者が社内で説明する場合は、提案資料だけでなく、費用対効果、導入スケジュール、セキュリティや連携に関する資料も用意します。必要に応じて決裁者や関連部署との商談を設定し、関係者ごとの懸念を解消します。

商談を止めない案件管理力

案件管理では、受注確度を感覚で判断せず、次回アクションが決まっているかを確認します。

顧客側の担当者、対応内容、期限が決まっていない案件は、実質的に止まっている可能性があります。「いつまでに、誰が、何をするか」がCRM・SFA上で確認できる状態をつくることが重要です。

数字と失注理由から改善する分析力

フィールドセールスは、受注した案件だけでなく、失注した案件も振り返ります。

たとえば受注率が下がった場合、すぐに商談担当者の提案力が原因と決めつけるのではなく、商談化の条件、顧客の業種、導入時期、失注理由を分けて確認します。特定の業種で失注が多いならターゲット設定を、決裁者不在の案件が多いなら引き継ぎ基準を見直す、といった改善につなげられます。

フィールドセールスに関するよくある質問

フィールドセールスと訪問営業は同じですか？

同じではありません。訪問営業は、顧客先を訪問する営業スタイルを指します。フィールドセールスは、商談から提案、契約までを進める役割を指すため、オンライン商談が中心でもフィールドセールスに該当します。

オンライン商談だけでもフィールドセールスと呼べますか？

呼べます。訪問の有無ではなく、営業プロセスのどこを担当するかで判断します。オンラインで商談し、提案・見積もり・決裁支援・契約まで担う営業は、フィールドセールスです。

小規模な会社でもインサイドセールスと分業すべきですか？

必ずしも担当者を分ける必要はありません。営業担当が1人でも、「見込み顧客との接点づくり」「商談・提案」「受注後の引き継ぎ」で業務と情報を分けて管理することはできます。

まずは、どの条件なら商談化するか、商談後に何を記録するかを決めるところから始めるとよいでしょう。

フィールドセールスのKPIは何を設定すればよいですか？

受注数・受注金額に加え、商談数、提案提出率、受注率、受注までの日数、失注理由を確認します。

商談数だけでは、受注につながる商談をできているか判断できません。たとえば提案提出率が低い場合は商談化の基準を、提案後の失注が多い場合は決裁者へのアプローチや提案内容を見直します。

フィールドセールスは新規開拓も担当しますか？

企業によって異なります。インサイドセールスが商談を設定し、フィールドセールスが商談以降を担う分業型の企業もあれば、フィールドセールスが電話・メール・紹介を通じて新規顧客を開拓する企業もあります。

自社の営業体制を検討する際は、「新規開拓を誰が担うか」「初回商談から誰が担当するか」「既存顧客へのアップセルを誰が担うか」を明確にしましょう。

まとめ｜フィールドセールスは、商談を受注と継続利用につなげる役割

フィールドセールスは、対面・オンラインを問わず、商談から提案、合意形成、契約までを進める営業職です。

受注率を高めるには、商談化の基準、商談後に記録する情報、カスタマーサクセスへの引き継ぎ内容を整える必要があります。まずは「どの状態で商談を渡すか」「商談後に何を戻すか」を明確にしましょう。

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カテゴリー: 営業関連用語

タグ: FS フィールドセールス商談営業プロセス