テレアポのアポ率は平均何％？BtoB新規架電の目安・計算方法・改善の見方

7月 31, 2026 7月 31, 2026

admin

テレアポのアポ率は、BtoBの新規架電では総架電数に対して0.5〜3％程度が目安です。ただし、完全新規の企業へ代表電話から架電するのか、過去に接点のある見込み客へ架電するのか、また商談日時が確定したものだけをアポと数えるのかによって、数値は大きく変わります。

そのため、「アポ率が何％なら良いか」は、他社の平均値だけでは判断できません。まずは自社のアポ定義と架電条件をそろえたうえで、担当者接触率・接触後アポ率・商談実施率まで確認することが重要です。

この記事では、BtoBテレアポのアポ率の目安や計算方法に加え、数値が低いときにどこを見直すべきかを解説します。

この記事でわかること

テレアポのアポ率はBtoB新規架電で0.5〜3％程度が目安だが、条件によって適正値は異なる
低い原因は、担当者に接触できていないのか、会話から商談化できていないのかで分けて判断する
アポ数だけでなく、商談実施率や受注につながるが重要

テレアポのアポ率とは｜計算方法と確認すべき前提

アポ率の計算式

テレアポのアポ率は、架電数に対して何件のアポを獲得できたかを示す指標です。計算式は次のとおりです。

アポ率（％）＝アポ獲得数 ÷ 架電数 × 100

たとえば、100件架電して2件のアポを獲得した場合は、次の計算になります。

2件 ÷ 100件 × 100 ＝ 2％

この場合、テレアポのアポ率は2％です。

ただし、同じ計算式を使っていても、何を「アポ」と数えるかによって数値の意味は変わります。アポ率を比較したり目標に設定したりする前に、集計条件をそろえておくことが重要です。

「1アポ」の定義をそろえる

アポとして集計する状態には、たとえば次のような違いがあります。

担当者が話を聞くことに同意した
商談日時が確定した
決裁者や責任者の参加が決まっている
実際に商談が実施された

「後日あらためて連絡する」といった状態までアポに含めると、アポ率は高くなります。一方で、日時と参加者が確定した商談だけを集計すれば、数値は低くなりやすいものの、商談の確度を反映しやすくなります。

社内と営業代行会社で集計する場合は、どの状態をアポとするのかを事前に決めておきましょう。定義が異なるまま数字だけを比較すると、実際には同じ成果でもアポ率に差が出ます。

再架電を架電数に含めるか決める

不在や担当者不明などで同じ企業にかけ直す場合、再架電を架電数に含めるかどうかも決めておく必要があります。

実際の活動量や、1回の発信に対する成果を把握したい場合は、再架電を含めた発信回数を架電数として集計する方法が分かりやすいでしょう。

一方、初回接触からアポ獲得までの成果を分析したい場合は、初回架電と再架電を分けて記録する方法もあります。

重要なのは、どちらの方法を採用するかよりも、期間や担当者によって集計方法を変えないことです。集計ルールが途中で変わると、前月や他の担当者との比較が難しくなります。

テレアポの平均アポ率はどのくらいか

BtoBの新規テレアポでは、0.5〜3％程度が一つの目安

BtoBの新規テレアポでは、総架電数に対するアポ率は0.5〜3％程度が一つの目安です。100件架電した場合に換算すると、獲得できるアポは次のようになります。

アポ率	100件あたりのアポ数
0.5％	0〜1件
1％	1件
2％	2件
3％	3件

ただし、この数値はすべてのテレアポに当てはまる平均値ではありません。新規リストへの架電なのか、過去に接点のある企業への架電なのかによって、アポの取りやすさは変わります。

また、アポ率が3％を超えていれば必ず優れているとも限りません。日程を仮押さえしただけのアポを含めている場合、商談の実施率や受注率が低い可能性もあります。

平均値は自社の成果を判断する最終的な基準ではなく、目標を設定する際の出発点として使いましょう。

平均アポ率が変わる5つの条件

テレアポのアポ率は、次のような条件によって変わります。

新規リストか、過去接点のある企業か

初めて連絡する企業への架電は、相手が自社や商材を知らない状態から会話を始める必要があります。

一方で、資料請求や問い合わせなどの接点がある企業は、すでに課題や関心を持っている可能性があります。そのため、同じ架電数でも後者のほうがアポ率は高くなりやすい傾向があります。

代表電話への架電か、担当者への直接架電か

代表電話にかける場合は、受付を通して担当者につないでもらう必要があります。担当者の直通番号や携帯電話にかける場合と比べ、会話できるまでの段階が増えるため、総アポ率は低くなりやすくなります。

商材の単価や導入ハードル

低単価で導入しやすいサービスは、相手も話を聞く判断をしやすいでしょう。

一方、高額なサービスや社内調整が必要な商材では、担当者が関心を持っていても、その場ですぐに商談日程が決まるとは限りません。検討期間が長い商材ほど、アポ率だけで成果を判断しないことが重要です。

ターゲット企業や役職の絞り込み

対象企業の業種や規模、担当者の役職が商材と合っているかどうかも、アポ率に影響します。

ターゲットを広げすぎると架電数は増やせますが、課題を持たない企業への架電も増えます。反対に、条件を絞りすぎるとアポ率が上がっても、十分な架電数を確保できない場合があります。

アポの定義

「話を聞いてもよい」と言われた段階をアポとするのか、商談日時まで確定した状態をアポとするのかで、アポ率は変わります。

他社の平均値や社内の過去データと比較する場合は、アポの定義が同じかを確認してください。

「平均より低い＝失敗」とはいえない理由

アポ率が平均値を下回っていても、それだけでテレアポが失敗しているとは判断できません。

たとえば、決裁者に限定して架電している場合や、導入単価が高く検討に時間がかかる商材を扱っている場合、アポ率は低くなりやすいものです。しかし、獲得した商談の受注率が高ければ、営業活動全体では成果が出ている可能性があります。

反対に、アポ率が高くても、担当者ではない相手との日程調整が多かったり、商談の実施率や受注率が低かったりする場合は、改善の余地があります。

そのため、比較する際は他社の平均値だけを見るのではなく、同じ条件で実施した自社の過去実績と比べることが大切です。

アポ率を正しく見るために、あわせて追う4つの指標

総アポ率だけでは、アポが少ない原因までは分かりません。改善につなげるには、担当者と話せた割合や、会話後にアポへ進んだ割合も確認します。

指標	計算式	分かること
担当者接触率	担当者接触数 ÷ 架電数 × 100	担当者と話せているか
接触後アポ率	アポ数 ÷ 担当者接触数 × 100	会話がアポにつながっているか
総アポ率	アポ数 ÷ 架電数 × 100	架電全体の成果
商談実施率	実施商談数 ÷ アポ数 × 100	獲得したアポが実施されているか

担当者接触率

担当者接触率は、架電した企業のうち、実際に担当者と話せた割合です。

担当者接触率（％）＝担当者接触数 ÷ 架電数 × 100

300件架電して担当者と101件話せた場合、担当者接触率は約33.7％です。

この数値が低い場合、トーク内容よりも先に、リストの情報や架電時間、再架電の方法を見直す必要があります。

接触後アポ率

接触後アポ率は、担当者と話せた企業のうち、何件がアポになったかを示す指標です。

接触後アポ率（％）＝アポ数 ÷ 担当者接触数 × 100

担当者と100件話して3件のアポを獲得した場合、接触後アポ率は3％です。

担当者とは十分に話せているのにアポ率が低い場合は、課題の聞き出し方やサービスの伝え方、商談を提案するタイミングに改善の余地があります。

総アポ率

総アポ率は、架電全体に対するアポ獲得の割合です。

総アポ率（％）＝アポ数 ÷ 架電数 × 100

活動全体の成果を把握するには便利な指標ですが、総アポ率だけでは問題のある工程を特定できません。

商談実施率

アポを獲得しても、すべての商談が実施されるとは限りません。商談実施率を見ると、獲得したアポの確度を確認できます。

商談実施率（％）＝実施商談数 ÷ アポ数 × 100

アポ率が高いにもかかわらず商談実施率が低い場合は、日程だけを仮押さえしていないか、相手の関心度を適切に確認できているかを見直しましょう。

総アポ率は、担当者接触率と接触後アポ率に分けて考える

総アポ率は、次のように分解して考えられます。

総アポ率＝担当者接触率 × 接触後アポ率

たとえば、担当者接触率が30％、接触後アポ率が10％の場合、総アポ率は3％です。

この場合、総アポ率を上げる方法は2つあります。

担当者と話せる件数を増やす
担当者と話した後のアポ化率を高める

担当者と話せていないのにトークだけを変えても、改善効果は限られます。反対に、担当者とは話せているのにアポにならない場合は、リストの量を増やすより会話内容を見直すべきです。

新規SaaS商材における架電データの例

MUSUBIが新規SaaS商材の開拓で行った架電データを、100件あたりに換算すると次のとおりです。

指標	100件あたりの実績
架電数	100件
担当者接触数	約34件
担当者接触率	33.67％
アポ数	3件
総アポ率	3.00％
接触後アポ率	8.91％

この例では、100件の架電に対して約34件で担当者と会話でき、そのうち約3件が商談化しました。

重要なのは、総アポ率3.00％だけで成果を判断しないことです。次月に数値が下がった場合も、担当者接触率と接触後アポ率を分けて見れば、担当者につながりにくくなったのか、会話から商談につながりにくくなったのかを切り分けられます。

※本データは特定の新規SaaS商材における架電結果を100件あたりに換算したものであり、すべての商材・業界に当てはまる平均値ではありません。

目標アポ数から必要な架電数を逆算する方法

目標とするアポ数が決まっている場合は、想定アポ率から必要な架電数を逆算できます。

必要架電数の計算式

必要架電数＝目標アポ数÷想定アポ率

アポ率を小数に直して計算します。たとえば、月10件のアポをアポ率2％で獲得する場合は、次のようになります。

10件÷0.02＝500件

この場合、月500件の架電が必要です。

月10件のアポに必要な架電数

アポ率ごとの必要架電数は、次のとおりです。

想定アポ率	月10件に必要な架電数	20営業日の1日あたり架電数
0.5％	2,000件	100件
1％	1,000件	50件
2％	500件	25件
3％	約334件	約17件

同じ月10件の目標でも、想定するアポ率によって必要な架電数は大きく変わります。

ただし、実際のアポ率が想定を下回れば、必要な架電数はさらに増えます。最初から高いアポ率を前提にすると、架電数が不足して目標未達になる可能性があります。

立ち上げ時は、実績をもとに目標を調整する

新しい商材やリストでテレアポを始める場合、最初から正確なアポ率を設定するのは困難です。

まずは一定数の架電を行い、実際のアポ率を確認します。そのうえで、次のように目標を調整します。

アポ率が想定より低い場合：必要架電数を増やす
担当者接触率が低い場合：リストや架電時間を見直す
接触後アポ率が低い場合：会話内容や商談提案を見直す
アポ率が高くても商談実施率が低い場合：アポの定義を確認する

行動量だけを増やすのではなく、どの指標に課題があるかを確認しながら目標を設定することが重要です。

アポ率が低いときの見直し方

アポ率が低いときは、すぐにトークを変更するのではなく、まずどの段階で止まっているかを確認します。

担当者接触率が低い場合｜リスト・架電時間・再架電を見直す

担当者と話せていない場合、トーク内容を改善してもアポ率は上がりません。まずは次の項目を確認しましょう。

担当者名や部署名が正しいか
代表電話ではなく、適切な窓口に架電できているか
担当者が在席している時間帯に電話しているか
不在時の再架電ルールが決まっているか
そもそも商材の対象となる企業を選べているか

たとえば、担当者接触率が10％しかない場合、100件架電しても話せるのは10件です。この状態でトークを変更しても、改善の対象となる会話数が少なすぎます。

まずは担当者と話せる件数を増やし、接触率が安定してから会話内容を見直します。

接触後アポ率が低い場合｜訴求と商談化の設計を見直す

担当者と話せているのにアポにつながらない場合、原因はトークの流ちょうさとは限りません。特に確認したいのは、次の3点です。

相手に関係する課題仮説から会話を始められているか
サービス説明より前に、現状や困りごとを確認できているか
「詳しい説明」ではなく、商談で確認できる内容を具体的に伝えられているか

たとえば「一度サービスをご説明します」では、相手にとって時間を取る理由が明確ではありません。

「現在の運用を伺ったうえで、予約対応の負担を減らせる余地があるか、15分ほどで整理します」

のように、商談で得られる判断材料を伝えるほうが日程化しやすくなります。のように、商談で得られる内容を具体的に伝えると、日程調整の必要性を判断してもらいやすくなります。

アポは取れるのに商談実施率が低い場合｜アポの確度と引き継ぎを見直す

アポ率が一定以上あるにもかかわらず、商談のキャンセルや無断欠席が多い場合は、アポの取り方に問題があるかもしれません。

次の項目を確認します。

相手が商談内容を理解しているか
課題や検討理由を確認できているか
参加者や担当部署が適切か
商談日時と方法を明確に案内しているか
営業担当へ会話内容を引き継げているか

日程を確保することだけを優先すると、相手の関心が低いまま商談を設定してしまうことがあります。アポを獲得した際は、相手の課題や反応、商談で確認したい内容も記録しておきましょう。

改善時は、一度に一つの条件だけ変える

アポ率を改善するときは、リスト・架電時間・トーク内容を同時に変更しないことが重要です。

複数の条件を一度に変えると、アポ率が改善しても、どの施策が効果につながったのか判断できません。

たとえば、次のように一つの仮説に絞って検証します。

午前中の接触率が低い→午後の架電結果と比較する
特定業種の接触後アポ率が低い→業種別に数値を分ける
サービス説明後に断られる→説明を短くして反応を比較する

変更前後で、架電数・担当者接触数・アポ数・断られた理由を記録すれば、感覚ではなく数字で改善の効果を判断できます。

具体的なトークの組み立て方や断られたときの対応については、[テレアポのコツに関する記事]で詳しく解説しています。

アポ率だけを追うと起きる3つの問題

アポ率は重要な指標ですが、数値を上げることだけを目標にすると、営業活動全体に悪影響が出る場合があります。

日程化の基準が甘くなり、商談の質が下がる

アポ数やアポ率だけで評価すると、相手の関心度を十分に確認しないまま、日程だけを確保するケースが増えます。

その結果、次のような問題が起こります。

商談当日にキャンセルされる
担当者が商材を理解していない
導入対象ではない企業との商談が増える
営業担当への引き継ぎ情報が不足する

アポ率を高めるときは、商談実施率や受注率もあわせて確認しましょう。アポ数が少し減っても、確度の高い商談が増えているなら、営業活動としては改善している可能性があります。

担当者接触の課題を、トークの問題だと誤認する

担当者と話せた件数が少ないにもかかわらず、トーク内容だけを何度も変更するケースがあります。

しかし、担当者接触率が低い原因は、次のような要素にあるかもしれません。

担当者が不在の時間帯に架電している
部署名や担当者名がリストに反映されていない
再架電の回数が不足している
対象企業の選定が適切でない

この状態でトークを改善しても、検証できる会話数が少ないため、効果を判断しにくくなります。まずは担当者接触率を確認し、十分な接触数を確保できているかを見直しましょう。

再現できない一時的な成果を評価してしまう

一時的にアポ率が高くなっても、その結果が継続するとは限りません。

特定の業種だけ反応がよかった、紹介に近いリストが混ざっていた、経験のある担当者が対応したなど、通常とは異なる条件が影響している可能性があるためです。

評価するときは、1日や数件の結果だけで判断せず、一定期間の数値を確認します。少なくとも架電数・担当者接触数・アポ数を記録し、同じ条件で継続的に成果が出ているかを見極めることが大切です。

テレアポのアポ率に関するよくある質問

テレアポのアポ率は何％なら良いですか？

BtoBの新規テレアポでは、総架電数に対して0.5〜3％程度が一つの目安です。ただし、適正なアポ率は商材や架電先、アポの定義によって変わります。高単価商材で決裁者に絞っている場合は、アポ率が1％未満でも、商談実施率や受注率が高ければ問題ないケースがあります。反対に、アポ率が3％を超えていても、商談のキャンセルが多かったり、対象外の企業ばかりだったりする場合は、成果が高いとはいえません。